第一次信息获取

与客户的第一次电话是至关重要的,我们主动找上客户和客户主动找我们的形式是不一样的,客户主动找我们的话我们有机会获取更多的信息。究竟获得什么样的信息才算是成功的电话交流呢?列举以下要点,看看你有没有做到:

1.客户所在地区

如果你手机有来显更好,如果没有可以问一句:您是哪里?

2.客户的姓【名】

一般先了解的是姓。您贵姓啊?尔后可以用给客户发资料的名义,让其发信息到你的手机,信息肯定有客户的名字,地址,以及公司名称了。

3.客户的单位性质【医院、器械公司】

医院的话确定下是公立医院还是私立医院,器械公司务必要求传一下公司资质

4.客户通过什么途径找到了我们

这一点可以随口问一下。这个可以简单确定客户的喜好,通过上网,还是朋友介绍还是器械公司介绍

5.客户了解椎间孔镜到什么程度了

这一点很重要,客户问到椎间孔镜的情况很多种,有刚听说的,有的已经是了解的差不多了,已经认可椎间孔镜技术并在进行设备厂家的选择了。根据了解椎间孔镜不同程度,分情况和客户进行有效沟通。

关于询价一事

只要是客户咨询产品都会问到价格的问题,但是个人医院和器械公司问价格有意义,公立医院的询问价格没有给与回答的必要。因为你跟他说了,他也要通过器械公司进行投标和招标,如果不遵守市场规则乱报价,有可能导致单子做不成。所以对于公立医院的院长和主任没有必要报价,关键是沟通技术和治疗效果,只要医院认可效果,便可以找器械公司进行实际操作了。

善于聆听

不同的客户会有不同的问题,不管是什么类型的客户,他们最早提成的问题都是他们最关心的问题。我们要好好解答,如果当时不能解答,也要等询问专家或者技术人员之后给予客户一个满意的回答。

友善的建议

在客户看来我们就是专家,所以我们应该以专家的态度和客户进行沟通,他们不知道什么样的设备适合他们,所以我们有必要给予简单的建议。

公立医院:推荐选择高配进口的椎间孔镜

私立医院:可以推介性价比较高的标配椎间孔镜

对于器械公司:在收到器械公司的三证之后可以跟他谈一下设备的利润空间,以及设备的易操作性,还有安全性。

友善的建议可以增加客户对自己的好感,提高自己的谈判能力,虽然是在卖公司的设备,但是我们站在客户的角度处处为他们着想,我相信大多数的客户还是会买账的。

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