大型医疗设备销售策略变更

做过全国销售的朋友都可能有说不完话,想要让自己的设备各省市遍地开花,需要的不仅仅是策略,更重要的是团队人员的务实精神。今天就单个省份近几年的销售策略转变简单谈下。

首先,手中的设备针对的是全国的骨科科室,可以做全国销售和招商,像欧恩兰臭氧治疗仪.,进口椎间孔镜。

1.最早依托所谓的学术性会议进行推广

不知道大家了解大宁会议否,09、10年开的如火如荼,我公司是赞助商之一,可以在会议拉横幅,摆设备,公司的讲课肯定要比一般投几千块钱的医生,小公司讲的时间长。

2.会议变质,公司脱离关系,发帖招商

因为会议走的是低端,公司引进进口欧恩兰臭氧治疗仪之后拿了不含港、澳、台的总代。这时候走高端成为必须做的事情,强制性发帖成为业务员主要公关途径。这时候也是慢慢招的全国各省市代理,臭氧黄金时期5年已过,市场趋于平淡,价格趋于透明,代理商后期劲头不足,导致代理霸占整个地区不走货,公司死守信誉不赚钱,到了关键时刻。

3.跑下去

等各省市代理商的合约到期,公司要做大做强,必须在各省市铺设自己的办事处。办事处可是个浪费金钱的东东,但是没有当地人跑的话医院操作进展会缓慢很多。

公司有两个业务员到终端跑成功的案例,使领导下决心,放人下去。

4.定位

欧恩兰臭氧治疗仪定位为中高端、国产椎间孔镜定位为中低端,下去跑的话也是以民营医院为主。我多次在文章中谈过,民营医院是最容易攻破的。在公立医院进行臭氧、镜子招投标的过程中,我们地毯式的遍访医院,定意向。逐个击破是做成销售的关键点。

到外省跑的话,尽量找有意向合作的器械公司带着去跑,一是可以攻其老客户医院;二是可以增加器械公司的信心;三是当地公立医院必须依靠当地器械公司才能有机会做成。

这边是公司近几年策略的改变,当然有很多细节我仍然没有提到,但是这也差不多是大体框架了。

从现在开始就是执行现行计划,用一两年的时间验证目前策略是否可行。

或许以后我们有更好的策略,当然,我们以后接着谈。

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